こんにちは、さくらです。
ルート営業職に就きたいなぁとお考えのあなた！
営業職の中でもなんでルート営業を希望しているかきちんと説明ができますか？
ルート営業の方が新規開拓より楽って聞いたし、ルート営業志望で就活しよ！
これだけでは、志望動機をまとめられないし、実際に働き始めてからこんなはずじゃなかった・・・となりかねません。
「楽そうだからこの仕事を選びました(=ﾟωﾟ)ﾉ」
これで面接に通ったら苦労しないですからね笑
ということで、今回は現役営業マンがルート営業にはどんな人が向いているのかを徹底解説していきます！
そもそもルート営業職ってどんな仕事なの？
これを読んでいるあなたはルート営業ってどんな仕事かきちんと説明ができますか？
ルート営業（ルートセールス）とは、もともと自社と取引のある既存の顧客を定期的に訪問し、今使って頂いている自社製品やサービスを使用する上でのサポートや、新商品のPRをして、さらに追加の契約を頂くための営業をかけていく仕事のことです。
一般的に数社から数十社ほどの担当を割り当てられて、その担当を定期的に訪問することになるので、営業職のイメージにありがちや飛び込み営業やテレアポなどをすることはほとんどありません。
よくルート営業の対比として言われるのが新規開拓営業ですね！
このルート営業と新規開拓営業のそれぞれのメリット・デメリットに関しては、下記の記事を読んでみて頂きたいと思います。
飛び込みやテレアポがないからルート営業の方が良いに決まっている！と思っている方は、一度それぞれの特徴を比べてみてください。
ルート営業に向いているのはどんな人？
ここからは具体的にルート営業に求められるスキルをお話していきます。
決められた人と深い関係が築ける人
営業職と言えば、沢山の新しく会う人達にも物おじせず仲良くできるスキルが求められると考える方が多いのではないでしょうか。
もちろん、そのスキルもあるに越したことはないですが、ルート営業では担当として割り当てられた限られた企業の人達と、信頼関係を築いていくことが何よりも求められます。
「広く浅い付き合いができる」というよりも「狭くて深い付き合いができる」人の方が向いていると言えます。
担当の中には気難しくてすぐに怒鳴ってくる人や、機嫌によって毎回違うことを言ってくる人などもいるかもしれません。
それでも、その人達は、自社の誰かが過去に苦労して契約を取ってきた大事な顧客であることは間違いありません。
ルート営業は、会社の代表として顧客のもとを定期訪問しています。
この人は苦手だから他の顧客を獲得していこう！ということもできる新規開拓営業とは違い、相性が悪い顧客ともきちんと付き合っていかなくてはいけません。
自社の製品やサービス自体は既に契約を頂いているのですから、ある程度好きになってくれている思われます。
そのため、製品を売り込むというよりも自分自身を売り込み、他社の営業ではなく、自分から買いたいと思わせることが大切です。
私がルート営業をやっていた時は、前任者が「この人気を付けた方がいいよ」と言っていた人ほど、仲良くなれるように心がけました。
そういう気難しい人は、ライバル会社の営業とも仲良くない可能性が高いので、自分が一度懐に潜り込めたら、ライバル会社が取っていた契約も全て自分のところに流れてくるようになる可能性も高いからです。
その結果、時間はかかりましたが、当初ほとんど実績のなかった顧客の売上が倍増し、担当変更後に「松井さん（筆者）に担当を戻してよー」と言ってもらうこともできました。
これほど営業冥利に尽きる言葉はないなぁととても幸せな気持ちになりました。
見返りを求めずに人に尽くすことができる人
前述の通り、ルート営業は既に導入して頂いているサービスや製品を使用する上でのサポートが重要な任務です。
たとえば、「この部品が壊れちゃったら修理してくれない？」「どうやって使えばいいか分からないから来社して教えてくれない？」と言ったようなほとんど費用の発生しないお願い事を聞くことも多々あります。
それが大きな案件を抱えていて毎日のように残業をしている忙しい時期のお願い事だとついついめんどくさくて断りたくなってしまうこともあると思います。
ルート営業にも目標の予算はありますし、ただ働きのようなことをしている時間はないんだ！とイライラしてしまうかもしれません。
でも、ここで「お金にならないからやらないよ」と言う営業を顧客は信頼してくれるでしょうか。
些細なお願い事すら聞いてくれない営業に大きな案件を任したいと思うでしょうか。
答えは間違いなくNoです。
一見何の利益にもならなそうな仕事を日々コツコツ続けることで、信頼を獲得して、大きな成果を上げることができるのがルート営業です。
信頼の獲得には長い時間がかかりますから、すぐ成果に結びつけるのは難しいでしょう。
このことから、「大きなお金を動かす」ということよりも目の前のお客様に「ありがとう」と感謝をされることをモチベーションに繋げられる人の方がルート営業には向いていると言えます。
まとめ：ルートセールスに向いているのってどんな人？きちんと理解して志望動機を固めよう！
如何でしたでしょうか。
今回の記事読んで、自分がやっぱりルート営業に向いてる！と思った方は、ぜひ自分自身の体験と上記の向いている人の特徴を絡めて志望動機を作成してみてください。
面接官の方も「お、この子はルート営業の特徴をよく理解した上で志望しているんだな」と思ってもらえるはずです。
暑い中でのリクルートスーツでの就活は本当に大変だと思いますが、希望の仕事に就けることを目指して、引き続き頑張ってください！
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