【営業志望の就活生必見】逆質問で必ず聞いておくべき営業マンの目標の種類とその設定の仕方

こんにちは、さくらです。

営業マンに課される「目標」にはどんなものがあるかご存知ですか？

就活生

もちろん分かるよ！営業と言えば売上目標でしょ！

もちろん、それが一番大事な目標であることは間違いありません。

でも、実はそれだけじゃないって知ってましたか？

これをきちんと理解しておかないと、「こんなはずじゃなかった！」ということにもなりかねません。

この目標はその会社の価値観にも大きく関わってきます。

就活の時にこの会社は営業にどのような目標を与えているのかを知ることは、入社後に自分が思い通りに営業をできるかどうかを見極めるうえでとても大切です。

今日は、説明会や面接の逆質問時に確認しておきたい、営業の目標設定について解説していきます。

売上目標ってどうやって決まるの？

まずは、営業マンにとって一番重要な目標である「売上目標」です。

基本的に売上目標は前年の売上に少し上乗せされたものが設定されます。

もし、前年に100万円売り上げていたら、翌年は110万円が目標になるという感じですね。

会社は、右肩上がりで成長していかないといけないので、売上は当然前年を越さないといけません。

ここでお気づきの方はいますでしょうか・・・

そうです！つまり、前年に頑張って売上を上げすぎてしまうと翌年の目標がすごく高くなってしまうということ(´・ω・`)

ずっと売上が低い人は目標を達成できて、売上が高い人はどんどん売上が達成しにくくなるってちょっと理不尽ですよね。

もちろん、会社によっては頑張った人が損をすることはないように工夫しているところもあります。

ぜひ就活の段階でどのようにその工夫をしているのか、確認してみてください。

次によくある目標は訪問件数などの「行動回数の目標」です。

たとえば、「１週間に飛び込み営業を１０件やる」「１日に５件テレアポをする」というようなものですね。

売上目標は頑張っても結果がついてこないことがありますが、この行動目標は動けば確実に目標を達成できます。

ただ、会社によっては行動目標が形骸化してしまっていることもあります。

結局のところ営業として売上目標を達成することが一番大事なのに、行動の件数にだけ捉われて、一件一件の質が落ち、飛び込みの回数は多いけど、1件も契約は取れていないなんてことになったら本末転倒です。

行動回数の目標を達成することももちろん大事ですが、なんのために会社がその目標を設定しているのか本質を理解した上で実行していく必要があります。

ぜひ、就活の説明会や面接の逆質問などで「行動目標にはどういったものがあるか」と「なぜその目標を設けているのかを教えてください」と聞いてみてください。

それにきちんと答えられる企業であれば、今後自分が入社した時、形骸化された目標に追われることのない営業ができることでしょう。

会社にはその時々に「推している商材」というものがあります。

新商品だったり、開発にかなりお金をかけた商品などですね。

「その商材の契約を月に〇〇件取る」というのが目標に設定されることも頻繁にあります。

100万円の推しではないものを１０個を売るよりも、5万円の推し商材を1個売る方が評価されるということが実際にあります。

これは会社という組織で働く以上、避けて通れないことです。

その推し商材が「会社の利益にはなるけど、お客様の為にはならないもの」ということもあり、目標へのプレッシャーと売りたくないという良心のギャップに悩んでいる営業マンも沢山います。

金融や保険関係の会社などに努めている友人からは特にこういった話を聞くことがあります。

このギャップをなくすためには、就活の時に「この会社が何を大事にしているのか」「数ある商材の中でどういう商材をなぜ推しているのか」というのをしっかりと見極めておくことが大切です。

如何でしたでしょうか。

営業になったからには「目標」というのは常について回ります。

その目標がモチベーションになる人がいる一方で、目標にひたすら追い回されて辛い思いをしている営業が世の中に沢山いることも事実です。

これを読んでいる就活生のあなたが入社後に理不尽な目標に追い回されることのないように、就活中の今のうちにきちんと見極めて、営業として楽しく働ける会社に勤められることを祈っております。