こんにちは、さくらです。
営業職に就きたいと思っているそこのあなた！
営業と一口に言ってもルート営業と新規開拓営業のどちらを選ぶかによってやることは全く変わってくるってご存知ですか？
よく分からないまま適当に選んでしまうと、「こんなはずじゃなかった～」と後悔することになるかもしれません。
今回の記事ではルート営業と新規開拓営業の両方を経験した現役営業マンが、それぞれの特徴とメリットデメリットをご紹介します。
そもそもルート営業と新規開拓営業って何が違うの？
ルート営業とは
ルート営業とは、既に取引のある顧客を定期訪問をして、現在利用頂いている商品やサービスを利用するためのサポートや自社の製品を長く使ってもらうためのフォローをしたり、追加の注文をもらえるように新製品のPRをしたりするのが主な業務になります。
新規の顧客に行くいわゆる「飛び込み営業」をすることはまずありません。
担当として割り当てられた数社～数十社ほどのお客様と深い関係を築いていくことが求められます。
新規開拓営業とは
こちらは既存の顧客ではなく、今まで取引のない新規顧客を獲得していくことが仕事になります。
新規顧客の獲得方法は会社によって異なりますが、営業のイメージによくある飛び込み営業やテレアポなども必要になってくる可能性があります。
顧客からしたら知らない人が急に商品の説明に来るわけですから、一度訪問しただけでゆっくりと話を聞いてくれるとは限りません。
短い時間で簡潔にPRする力や、断られても何度も足を運ぶメンタルも大事になってきます。
ルート営業のメリット・デメリット
ルート営業のメリット
一般的に、新規開拓営業よりルート営業の方が精神的に楽だと言われています。
既に自社の製品を使用してくれている顧客のところに訪問するので、ある程度は親しみを持ってくれていますし、門前払いということはまずありえません。
気に入ってもらえると、「よく来たね～」と迎えられて、お茶をご馳走になりながら世間話をしているだけで仕事になるということもよくあります。
また、業種によるかもしれませんが、基本的に何もしなくても自動的に計上される売上というものがあることが多いです。
顧客が既にそのサービスや製品を利用しているのですから、自分が新しいものをPRしなくてもある程度の売上は確保されるということですね。
これは営業マンにとってかなり心の支えになってくれます。
ルート営業のデメリット
一方でもちろんデメリットもあります。
一番は、顧客を自分で選べないということです。
先ほどメリットでお伝えしたように、ルート営業にはある一定の勝手に計上される売上というものがあります。
しかし、それがどの程度計上されるかというのは、どの顧客を担当することになるかによって１０にも１００にもなる可能性のあるものです。
だからと言って、今ある顧客を蔑ろにするわけにも行きませんから、売上が少ない顧客も定期的にフォローをしていかなくてはいけません。
その結果、自分は頑張ってもなかなか結果が出ないのに、隣の同僚は毎日サボっていても結果が出ているから評価をされるという悔しい状況にもなりかねません。
また、前任者がどういう人だったかによってもかなり左右されてきます。
顧客は、営業のことを個人というよりも会社の代表として見ています。
そのため、前任者が優秀でなかった場合、顧客の中での自社の評価がマイナスの状態から始まります。
やってみると分かりますが、０をプラスにするよりもマイナスを０に戻す方が遥かに時間がとられます。
時間をかけてやっとプラスに持ってこれた！というタイミングに人事異動で同僚にその座を奪われて自分はまたマイナスからの挑戦というのを繰り返すとなかなかモチベーションを保つのが難しくなってきます。
新規開拓営業のメリット・デメリット
新規開拓営業のメリット
ルート営業のデメリットでお話したことの逆になります。
まずは、自分の意志で顧客を選べるということが大きいです。
この会社はたくさん買ってくれそうだな、この会社には自社のサービスは合わないな、という自分の判断を信じて、どこにPRしにいくかを決めることができるので、時間を無駄にすることがありません。
顧客の数にも制限がないので、今訪問しているところだけでは目標が達成できないなと思えば、積極的に新しい顧客を増やしていけば良いということです。
また、顧客にとって、自分が自社の最初の代表になれることも大きいです。
なんの先入観もない状態なので、自分自身さえうまく売り込めれば、余計なしがらみは考えずに契約までもっていくことができます。
要するに、自分の実力次第でどこまでも売上を伸ばせる可能性があるということです。
厳しい世界かもしれませんが、どの会社も最初は既存の顧客なんていなくて、０から１の顧客を作るところから始めてきたということを考えると、会社の看板を借りずに身一つで営業をしていくという経験は間違いなく自分のスキルを磨くことにも繋がるでしょう。
新規開拓営業のデメリット
一つは、皆さんのご想像の通りかと思います。
飛び込み営業やテレアポをしなくてはいけないことですね。
やはり、０の状態から１の顧客を作り出すので、顧客に鬱陶しがられながらもメンタルを強くもって突き進まなくてはいけない時はあります。
ただ、先述の通り、自分の意志で顧客を選ぶことはできるので、あまりに理不尽なことを言う顧客のところには行かないという選択肢もありますけどね。笑
でも毎回そうしていたらいつまでも契約は取れません。
また、売り上げが０になる可能性があるという恐ろしさもあります。
ルート営業は何もしなくても計上される売上があるというお話をしましたが、新規開拓営業の場合は自分自身が結果を出さないと、当然売上は０になります。
売上が０というのは、いわば給料泥棒と同じです。
いくら頑張っても結果が出なければ何もせずにサボっていたのと同じになってしまうということですね。
これは営業にとって何より恐ろしいことです。
まとめ
如何でしたでしょうか。
一般的には「新規よりルートの方が楽だよ！」なんて言われることも多いですが、どちらの方が良いとは一概に言えないということをお分かり頂けましたでしょうか。
一口に営業と言っても、やっていることは全く違うと言っても良いと思っています。
ちなみに筆者は最初ルート営業を数年経験したのちに、現在は新規開拓営業をしています。
個人的にはルート営業のデメリットで書いた悔しさを散々経験してきた分、今の仕事は厳しい点もありますが、やりがいがあり、性に合っているなと思っています。
もしどちらかだけを経験して「自分には営業は無理だ～」と思った方も、もう一方は楽しくて仕方がないという状態になるかもしれません。
それぞれに向いている人についてまとめた記事も併せて参考にしてみてください。
今これを読んでいるあなたが自分にあった営業の仕事に出会えることを心から祈っています。
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