こんにちは、さくらです。
あなたは「優秀な営業マン」と聞いてどんな人を思い浮かべるでしょうか。
やっぱり売上成績が良い人だよね！トップセールスマンになりたいなぁ
もちろん、それも間違っていません。
営業である以上、目標予算というのは達成しなくてはいけないものです。
でも、本当にそれだけでしょうか。
本日は、現役営業マンの筆者自身の失敗をもとに痛感した、「本当に優秀な営業マン」についてお話していきます。
優秀な営業マンとは、周囲の人に無理をさせずに成績を上げられる人
結論からお伝えすると、本当に優秀な営業マンとは、仕入先や社内の人に無理をさせずに、且つ優秀な成績を上げられる人です。
目先の売上や利益を追求することだけを考えれば、お客様の要望を全て聞いていれば売上は上がりますし、仕入れ先に無理を言って値下げをしてもらえば利益が確保できるでしょう。
私自身、一年目の時はとにかくお客様の要望を聞くことが大事だと思い、お客様の無理のある納期の短縮や値下げの要望にも極力応えようとしてきました。
しかし、それは結果的にお客様の為にもならないことを思い知ることになりました。
どういうことか具体例を挙げてみていきましょう。
その無理を強いられるのは誰なのか、きちんと理解してますか？
たとえば、本来は納期が1か月かかる案件をお客様が「それは困る。来週までに用意してくれ。そうじゃないと契約はできないよ」と言ってきたとします。
あなたが営業マンだったらなんと答えますか？
お客様の要望は絶対だからその場で「できます！」って言うよ！そうじゃないと契約が取れなくなるんでしょ？
それも一つの答えだと思います。
でも、その１か月かかるものを１週間で用意をするのは誰でしょうか。
営業が自分で開発をしていて、自分だけが苦労をすればその納期に間に合わせられるというなら、要望に応えることだけを目指してもいいでしょう。
でも実際、会社では実際に開発をする人や資料を作成する人、手配をする人など、他部署の人の助けが欠かせません。
時には自社だけでは用意ができず、仕入先の協力がなくては用意できないこともあります。
つまり、お客様の無茶に応えるために実際に苦労をするのは自分ではなく、他部署の人や仕入れ先です。
営業であるあなたが引き受けてきた無茶のせいで他の誰かが徹夜や休日出勤をして作業をすることになるのです。
結果的に、それで納期に間に合わせられたとしても、あなたの仕入先や社内の人からの評判はがた落ちしてしまうでしょう。
実際にはお客様のためを思った行動でも、あなたの評判は「自分の評価を上げるために人に無理を押し付ける人」です。
それを繰り返していると、いざ本当に困った時、本当に助けてもらわないといけなくなった時、助けてくれる人がいなくなってしまいます。
「この営業の言う”至急でお願いします”は、いつものことだからもう急がなくていいよ」
となってしまったら、いつか本当にお客様が困っていてなんとかしなくてはいけない時、オオカミ少年になってしまって誰も助けてくれません。
それは、回り回って結局お客様の為に動けない営業になってしまうということです。
私自身、この状況に陥ってしまい、そこから抜け出すのに苦労しました。
営業は一人では仕事が成り立たない
では、どうすれば良かったのでしょうか。
それから私は、お客様からも他部署・仕入れ先からも信頼を得ているA先輩の言動を観察しました。
A先輩はお客様からの無茶をそのまま引き受けるようなことはしていませんでした。
無理なことは無理とはっきりと伝えた上で、代替案を提案し、極力一緒に仕事をする人に無理を強いないように努めていました。
お客様も、きちんと無理な理由を説明した上で、自分たちの為に必死に代替案を考えてくれるA先輩を見て、むしろ信頼を高めている様子でした。
しかし、中にはどうしても無理を通してくるお客様もいます。
そういう時、そのA先輩が周囲の人に頭を下げると、「Aさんが言うなら余程のことなんでしょ」と言って、無理を聞いて作業をしてくれていました。
そのため、当然お客様からの信頼も上がります。
そういう時も、無理を聞いてもらった仕入れ先に次回以降の案件を持ってくることで恩返しをしたり、他部署の人にはお菓子を買ってきてきちんとお礼を伝えるなどの心遣いを忘れていませんでした。
まとめ：チームで働く上での営業の役割とは
このことから私が学んだ営業の役割は、
- 案件はチームで獲得していくもので営業一人では何もできない
- 営業は唯一お客様と直接話せる立場のため、営業には一緒に働く仲間をお客様の無茶から守る義務がある
- 営業はお客様から感謝の言葉をもらえるが、一緒に頑張ってくれているチームの人には自分がきちんと感謝を伝えないといけない
ということです。
これをきちんと理解して仕事をしていけば、他部署や仕入れ先からの信頼は上がっていきますし、それが結果的にお客様の信頼を上げることにも繋がります。
今、私はお客様から無理を言われたとき、
私自身が無理をして何とかなるなら、その場引き受ける。でも他の人に無理を強いないといけない時は一度その人に相談してから回答する
ということを心がけています。
今これを読んでいるあなたが、これから営業として活躍していけることを陰ながら応援しています(^O^)／
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