こんにちは、さくらです。
飛び込み営業ってただでさえ精神的にも身体的にもしんどいのに、結果が出ないと本当に辛いですよね。
一生懸命やっているのにお客様に迷惑がられてしまったらモチベーションも保てません。
今のままの営業スタイルで本当にいいのかな…って悩む気持ち、とてもよく分かります。
本日は、「鬱陶しがられる営業」から「感謝をされる営業」になる飛び込み営業のコツについてお話していきます。
結論：お客様から「助けてください」と頼られる営業になれ
最初に元も子もないことを言いますが、飛び込み営業で訪問時に契約をとれることはまずないと思ってください。
え、でもそれじゃ、どうやって契約を取るの？
「お客様の方から助けてください」と頼ってもらって契約を取るんだよ！
こちらから「お願いします」と押し売りばかりしていてもお客様は鬱陶しいとしか思いません。
そうではなく、飛び込み営業時には「困ったことがあれば頼ってね」と存在をアピールしておき、お客様が自社のサービスを必要とした時に思い出してもらい、お客様から連絡をしてきてもらえるように仕向けるのです。
そうすることで、お客様から鬱陶しがられる営業ではなく、感謝をされる営業に変わっていくことができます。
簡単に言うけど、そんなことできるの？
はい、できます！！
では、具体的にその方法を見ていきましょう。
飛び込み営業のコツ① 事前の下調べを怠るな
飛び込み営業でなかなか成果が出ないとお悩みのあなた！
とにかく件数を増やさねばと闇雲に飛び込んでいっていませんか？
残念ながら、それでは労力がかかるばかりでいつまでも結果はついてきません。
訪問の件数は減っても良いので、訪問前にその企業のことを徹底的に調べてみましょう。
その時、売りたい商材ありきではなく、自社のどのようなサービスがその企業の役に立てるのかというのをきちんと整理しておきましょう。
やたらめったらどの企業にも同じ提案をしていては、対応する側も「この人は契約を取りたいだけだな」と感じて相手にしてくれません。
飛び込み営業をする上ではこの段階が何よりも重要になります。
飛び込み営業のコツ② 初回訪問はとにかく簡潔に。
飛び込み営業の最初の難関は受付ですよね。
まずは担当者に取り次いでもらわないことには始まりません。
この時、できる限り簡潔に自社の紹介をして担当者に挨拶をさせてもらえないか頼んでください。
「コピー機を扱う○○社です。突然の訪問で大変恐れ入りますが、情報システムのご担当者にご挨拶をさせて頂けませんでしょうか」
といった具合です。
この時、社名だけ伝えても受付の方はなんの会社なのか何も分かりませんし、一方でだらだらと企業の説明をしても受付の方は専門外で何を言ってるのか分からずイライラされてしまう可能性があります。
担当者に会わせてもらえた場合
ここで担当者の方が出てきたら、名刺をお渡しして、下調べをしてきた通り、その企業に自社がどのように役に立てるのかを簡潔にお話ししましょう。
この時、特定の商材の売り込みをするのではなく、その担当者の仕事を自分がどのようにお手伝いできるのか、という視点でお話することが重要です。
「○○を買ってください」ではなく、「こういうことで困ったらお役に立てると思うので一度ご連絡ください。必ずしも弊社と契約をしてもらう必要はないので、まずは相談相手からさせてください」といったようなことを伝えます。
この時自社ができることの一覧などをまとめた簡易的な資料などをお渡ししてもいいかもしれませんが、あくまで簡易的で一目見ただけで何をやっている会社なのかがわかるようなものがベストです。
１０ページ以上ダラダラと商材の提案をしている資料を渡したところでほぼ間違いなく直後にシュレッダー行きになります。
ここで長々と説明をして何か契約を取ろうとするのではなく、後日その担当者が困った時に自分に連絡をしてくるように種を撒く程度に留めておく、というイメージです。
もし担当者があからさまに面倒くさそうに話を巻こうとしていたら、無理に長く話そうとせず、最低限のことを伝えたらすぐに帰るようにしてください。
最初は良い印象を残すことより、悪い印象を残さないように努めた方が効果的です。
担当者に会わせてもらえなかった場合
こちらは会わせてもらえない理由によって対応は異なります。
①「担当者は不在です」と言われた時
こういう時は、受付の方に下記の二つをお願いしてみましょう。
- 名刺だけ置かせてもらえないか
- 担当者の名前を教えてもらえないか
担当者の名前を教えてもらえれば、次回の訪問時には「担当者の方に挨拶をさせてください」ではなく、「○○さんに挨拶をさせてください」と伝えられます。
受付の方も何も知らない人が来た時よりも、担当者の名前を知ってる人が来た方がまだ通しても良いかなという気になってもらえます。
また、名刺を置いておくことで次回訪問した時に「前回も来てもらったのに申し訳なかったな」という気持ちで会ってくれるかもしれませんし、もし今後ずっと挨拶させてもらえなかったとしても、少なくとも自社の存在だけは知ってもらえる可能性が高まります。
もし断られたら、「また改めて伺います」とお伝えし、早々に撤退しましょう。
変にダラダラと粘ってしまうと「もう来ないでください」と言われてしまうかもしれません。
②「アポを取ってない人には会わせられません」と言われた場合
この場合は突然の訪問をきちんと謝罪をした上で、
- 名刺だけ置かせて欲しい
- 電話でアポを取ってから来るようにするので、担当者の方のいる部署の電話番号と担当者の名前を教えて欲しい
という二つをお願いしてください。
電話でアポを取る時にも、会社の代表番号にかけると取り次いでもらうというハードルがある状態から始まるので、担当部署の電話番号を入手できたら十分な成果です。
受付の方も「アポを取ってくれないと会わせられない」と言った以上、アポを取るための電話番号を教えないというのも不自然なので、教えてもらえる可能性は高いです。
ただし、もし教えてもらえなくても早々に撤退し、自社の印象を悪くしないことに努めます。
その場合は、後日ホームページなどに記載の代表番号に電話をして、「前回突然お伺いしてしまったが、改めてご挨拶に伺わせて欲しい」というお願いをするようにしましょう。
③迷惑だから来るなと怒られた場合
特別その企業が契約の見込みがあるわけではないのであれば、もう行かなくていいです。
そこで無理をして何度も押しかけたところで悪い印象を残してしまい、もし自社のサービスが必要になった時にも逆に自社以外のところと契約したいと思われてしまうかもしれません。
飛び込み営業は自分でどの企業に飛び込むか選べることが魅力の一つですから、無理してその企業にこだわる必要はありません。
「迷惑そうにしてたから」で行かなくなってしまったらいつまでも結果を出せませんが、はっきりと「来るな」と言われたのであれば、別の企業を当たりましょう。
飛び込み営業のコツ③ 訪問時には宿題をもらってくること
担当者に会えなかった場合は、上記の通り、次回以降改めて挨拶をしに行ってください。
もし担当者に会えたのであれば、次回訪問するための「宿題」をもらって帰るようにしてください。
たとえば、初回訪問ではあえてカタログなどは持って行かずに、「次回、お邪魔でなければカタログをお持ちさせて頂いてもよろしいでしょうか」とお願いをします。
会って挨拶をさせてもらった時点で少しは自社のサービスに興味を持って頂いていますから、「もらうだけなら良いよ」と言ってもらえる可能性は高まります。
そうすることで、二度目の訪問は約束通りにカタログを持っていくだけなので、一回目の訪問と比べて敷居が下がります。
二度目の訪問時にはほんの些細なものでも顧客のニーズを聞き出して、「次回、お役に立てそうな○○商材のパンフレットお持ちしますね」と次回の約束を取り付けます。
このような方法をとるメリットは三つあります。
- お客様にとっては約束のものを持ってきてくれているだけなので、次回訪問時に会うのを断る理由がない
- 一回ごとの訪問で全てを出し切らずに次回以降の宿題を残すので、自動的に一回の訪問の滞在時間が短く済み、お客様がイライラしない
- 何度も訪問できるため印象に残りやすく、たまたまお客様が「困った」となっているタイミングで顔を出せる可能性も高まる
宿題をもらうことで自分もお客様もストレスなく、訪問回数を重ねることができます。
各訪問後には必ず担当者の名前とその日話したことをメモに残すようにしましょう。
覚えていられるつもりでも何社も同時に訪問していると記憶がごちゃ混ぜになってしまいます。
お客様がせっかく話してくれたことを忘れてしまったら、「結局この人は契約を取りたいだけで自分の会社には興味がないんだな」と信頼を失うことになってしまいます。
また、些細な世間話からも後日契約に繋がる話が紛れているかもしれません。
飛び込み営業のコツ④ 訪問の頻度を増やしすぎない
いくら宿題をもらったとはいえ、お客様にとってそれが急用でなければ、週に何度も来られても迷惑でしかありません。
お客様の仕事を手伝うどころか、仕事の邪魔をしていることにもなってしまいます。
早く契約を取りたいと焦る気持ちは分かりますが、初回から二回目の訪問は一か月程度空けて行うようにしてください。
二か月以上空けるとお客様に忘れられてしまい、実質また初回訪問のようになってしまうかもしれませんが、一か月であれば覚えてくれている可能性は高いです。
また、そこまでしょっちゅう来ているという印象も与えない適度な間隔が一か月です。
二回目の訪問時に、お客様が自社を頼ってくれそうな気配があればそのまま一か月ごとに訪問しても良いですし、「当分御社に手伝ってもらうことはないよ」と言われてしまったら、徐々に訪問の間隔を空けていきます。
いきなり三回目は半年後とかにしてしまったら、忘れられてしまいますが、一か月→二か月→三か月と徐々に伸ばしていくのであれば、適度に存在感をアピールしつつ、邪魔には思われずに済みます。
先述の通り、訪問の目的はその場で契約を取ることではなく、あくまでお客様が困った時にお客様の方から自社の存在を思い出してもらって「手伝いをしてほしい」と頼んでくるように種をまくことなので、常に「悪い印象を残さない」ということに注力してください。
飛び込み営業のコツ⑤ お客様から連絡がもらえたら
上記のコツを心がけて訪問を繰り返すうちに、お客様の方から「この件で教えてもらいたいことがあるんだけど」と言った連絡を頂けるようになります。
お客様の方から連絡を頂けたのであれば、それがどんなに面倒くさい内容でも、どんなにお金にならない内容でもとにかく迅速に丁寧に対応をしてください。
せっかくここまで来たのに、少しでも嫌な顔をしてしまえば全てが台無しです。
ここで一気に信頼を積み上げて、お客様の「困った」に答え続けることで、あなたは「鬱陶しい営業マン」から「感謝をされる営業マン」に変わることができます。
ここまでくれば、自社の商材のPRも嫌な顔をせずに聞いてもらえるようになります。
また、本当に自社の商材が必要になった時、「他社の同等製品ではなく、あなたから買いたい」と言ってもらうことができます。
まとめ：飛び込み営業のコツ５選
如何でしたでしょうか。
正直、今回お話したコツはすぐに効果が出るものではありません。
焦らずにゆっくりと信頼を積み重ねていき、一年後くらいにようやく芽が出てくるものです。
しかし、このようにゆっくりと積み上げた信頼関係は、一度きりの契約では終わりません。
今後営業を続けていく上での大切なリピーターになってくれます。
目の前の契約だけに捉われず、長い目で売上を積み上げていけるように頑張りましょう！
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