こんにちは、さくらです。
私は現在の会社に新卒で入社後、数年民間営業をした後、現在は官公庁営業をしています。
個人営業と法人営業の違いは分かるけど、民間営業と官公庁営業の違いはよく分からないという方も多いのではないでしょうか。
え？お客さんが民間企業か行政機関かの違いだけじゃないの？
大きな違いはそこなんだけど、 その違いによって契約の仕方や営業をする上で気を付けなくてはいけないことも全然違ってくるんだよ！
今回は民間営業と官公庁営業の両方を経験した私が、それぞれの特徴や気を付けるポイントの違いを徹底解説していきます。
顧客対象の違いについて
前述の通り、官公庁営業と民間営業の一番の大きな違いは顧客対象の違いです。
- 官公庁営業
- 政府などの公的機関に属する組織が顧客対象。
具体的には国の省庁や都道府県・市町村の自治体の役所などが当てはまります。 - 民間営業
- 政府などの行政機関に属さない一般企業が顧客対象。
株式会社、合同会社などが当てはまります。
官公庁営業の特徴
官公庁営業のお話をする上で避けて通れないのが「入札」という制度です。
入札の仕組みについて
公共営業をやるには、「競争入札（きょうそうにゅうさつ）」は避けて通れません。
他にも随意契約や相見積などの制度もありますが、ここでは一番多い競争入札について説明します。
競争入札 （きょうそうにゅうさつ）とは、 売買 ・ 請負 契約 などにおいて最も有利な条件を示す者と契約を締結するために複数の契約希望者に内容や入札金額を書いた文書を提出させて、内容や金額から契約者を決める方法。 主として 国 などの公的機関などが行うことが多い。 単に 入札 （にゅうさつ、いれふだ）とも呼ばれる。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
公共機関である官公庁は、国民の税金で契約をします。
そのため、「これをこの企業から買いたいなー」と思ったとしても、そのまま契約することはできません。
その企業が売っている商材が他の企業の同等の商材と比べて価格が高かったとしたら、大事な税金を無駄にすることになってしまうからです。
そのため、「仕様書」と呼ばれる書式に今回買いたいものや契約したい内容の詳細を書いて、「この内容通りの仕事をできる方は応募をしてください」と公示をします。
それに、各企業が「○○円でできます！」と立候補をして、基本的にはその中で一番低い金額で出来ると言った企業に発注をするという流れです。
例えば、××省が仕様書に「購入したいもの：マスク１００枚」と書いて、公示をします。
それを見たA社とB社が、
A社「うちは１万円で売るよ」
B社「うちは２万円で売るよ」
と金額を書いた書類を提出します。（この時A社・B社はお互いの会社がいくらで金額を提示したかは分からない状態です）
この入札は、より安く売れると言ったA社が「落札」をして、××省はA社からマスクを購入することになります。
営業から見た入札のメリット
入札では仕様書に書いてあることが全てになります。
仕様書は公的文書なので、契約後に個人の一存で簡単に内容を変更できるものではありません。
金額を提示する前に予め「契約をした企業は何をいつまでにどのようにやるか」ということが全て仕様書に明記をされており、その仕様書通りに完了させることが絶対になります。
民間企業では契約をしてから「これもオマケにつけてよ」と交渉をされたり、「この日までにやってくれるって言ったじゃないか」と言った言わないで揉めてしまったりということが起きる可能性がありますが、入札で決まった契約にはそれがありません。
顧客からしたら融通が効かないということになるかもしれませんが、営業側からしたらどこまでやるかというのがはっきりと明記されているので、やりやすいと言えるでしょう。
営業から見た入札のデメリット①
一方でその融通の利かなさが営業の首を絞めることもあります。
たとえば、仕様書には１か月で納品をしなくてはいけないと書いてあるのに、海外から輸入する予定だった商材がコロナの影響で輸入規制がかかり、大幅に遅れて２か月かかることになったとします。
民間企業との契約であれば担当者に事情を話せば融通を利かせてくれるかもしれませんが、入札の契約ごとだと何がなんでも間に合わせないといけなくなります。
その結果納期を早めるために予想外の費用が発生してしまうと、元々金額勝負の入札案件では赤字になってしまうかもしれません。
それで間に合わせられればまだ良いですが、間に合わせられないとなると「契約不履行」となって、罰則として今後の入札には参加できなくなるというようなことも起こり得ます。
きちんと、その時々に合わせた納期状況をきちんと把握した上で入札に参加することが必要になります。
営業から見た入札のデメリット②
また、金額勝負で全てが決まってしまうというのもデメリットと言えるでしょう。
民間企業は、「あなたにはお世話になったからあなたから買うよ」というような営業冥利に尽きる言葉を頂けることも多々あります。
しかし、入札ではいくらお客様に感謝されていても、最終的には金額で全てが決まってしまいます。
これは営業としてはなかなか寂しいことかもしれません。
官公庁営業はこんな方におすすめ！
決められた物事をきっちりと着実にこなしていくことが好きな方にはおすすめです。
入札制度には様々な決まり事があり、きちんと勉強をしておかないと、知らない内に法律違反をしてしまったということにもなりかねません。
そのため、ルールに縛られたくないという方には向いていない仕事です。
一方でやるべきことがハッキリとしているので、真面目な性格の方には向いていると言うことができます。
民間営業のメリット・デメリット
営業から見た民間営業のメリット
やはり一番のメリットは、お客様に尽くせば尽くすほどそれが売上にも繋がるということです。
普段お金にはならないような小さなことでもお客様のために一生懸命動くことで、いつかお客様が大きい買い物をしようとした時に、「ぜひあなたから買いたい」と言ってもらえます。
営業をしていて、これほど嬉しい言葉はありません。
金額勝負の契約でもない分、余裕を持った金額で契約に結びつけられれば、契約後のお客様の「もっとこうしたいな」というご要望にも融通を利かせて対応していくこともできます。
それが結果的により信頼の向上に繋がって、ますます売上が上がるということもあるかもしれません。
営業から見た民間営業のデメリット
官公庁営業の仕様書のように公的文書がない状態でも契約することが可能です。
そのため、契約金額が確定した後に「これも追加してよ」と顧客に我儘も言われてしまったり、約束した記憶のないことを「こういう風にしてくれって約束したはずだ」と言った言ってないで揉めることなども考えられます。
このような問題が起きないように、電話で依頼されたことも後日メールで最終確認の連絡をして、文面に証拠として残しておくなどの工夫が求められます。
民間営業はこんな方におすすめ！
人とのコミュニケーションを大切にしたい方は民間営業がおすすめです。
民間営業では明確なルールがなく、顧客との信頼関係によるところがかなり大きくなります。
いくら商品や値段が魅力的でもあなた自身が顧客に嫌われてしまったら、あなたから買ってもらうことはできません。
反対にあなた自身が顧客に信頼をされていれば、金額に拘らず「あなたから買いたい」と言ってもらうことができるかもしれません。
それが民間営業の恐ろしい部分でもあり、一番やりがいを感じる部分とも言えます。
民間営業⇔官公庁営業の転職をしたい方へ
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まとめ: 官公庁営業と民間営業の特徴とメリット・デメリット
官公庁営業と民間営業ではただ顧客対象が異なるというだけではなく、その契約方法や何に気を付けるべきなのかも全く異なってきます。
同じ営業職であっても、両者の性格は全く異なるものです。
「なんとなく官公庁の方がカッコいい」「有名な民間企業に携わりたい」などの顧客のイメージだけで選んでしまうと、後で「こんなはずじゃなかった」と後悔することになってしまいます。
この記事があなたの後悔のない就職活動・転職活動に繋がったら幸いです。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました！
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